Consumatorii si cei patru „P”.Noua politica de marketing

 Noua politica de marketing

Marketing-ul clasic este orientat catre produs.Altfel spus compania se concentreaza cu precadere asupra performantelor produsului si mai putin asupra caracteristicilor consumatorului. In situatia extrema ,apare un produs pe care inginerii si contabilii il considera cel mai bun pentru pretul respectiv ,incat acesta este nesemnificativ in raport cu nevoile consumatorului.

consumatorii si cei patru P

Inconvenientul acestei abordari consta in faptul ca este improbabil ca un consumator sa cumpere un produs de care nu are nevoie si ,in consecinta, nu va reactiona la o reclama lipsita de interes.

O abordare orientata catre consumator ,utilizata de marketeri ,fundamentata pe structura celor patru „P” implica rezolvarea catorva probleme :

Produs : Ce utilizeaza consumatorii in prezent ? Ce anume prefera si ce dezaproba la aceste produse ? Cum ar trebui sa fie aceste produse pentru a fi superioare celor deja existente?

Plasament : De unde doresc consumatorii sa cumpere produsul ? De unde cumpara de obicei acest tip de produs si de ce ? Sursa respectiva este convenabila ? Este posibil sa le simplificam programul oferindu-le produsul printr-o metoda noua ,diferita si mai practica ?

Pret : Care este pretul considerat a fi corect ? Nu este necesar ca acesta sa fie cel mai mic pret ,deoarece foarte putini consumatori cumpara de obicei la cel mai mic pret pe care-l pot gasi .Oricum ,cea mai mare parte au formata o conceptie foarte clara asupra valorii reale a banului.

Promovare : Ce tip de publicitate ii va sensibiliza ? Ce anume ii va ajuta sa cumpere ? Cum le pot fi activate necesitatile si  cum le putem oferi un mod credibil de satisfacere a acestora ?

Rezolvarea oricarei probleme de marketing incepe de la consumator .

consumatorul si drepturile sale

Problema reala este ca acest termen defineste de fapt lumea cu nevoile si interesele sale diverse.

Specialistii in marketing incearca sa grupeze consumatorii in segmente cu nevoi si dorinte comune.Un segment de piata trebuie sa cuprinda subiecti care traiesc in aceeasi zona ,care au acelasi tipar comportamental sau care au aceeasi varsta . Altfel spus ,orientarea marketingului catre consumator va incerca sa obtina o reprezentare mentala cat mai clara a clientelei tipice ,considerata a fi cea mai potrivita si va incerca sa concentreze activitatile companiei la acest segment.

Intelegerea consumatorilor si orientarea catre acestia este importanta pentru orice firma ce urmareste sa reuseasca intr-un mediu concurential .Acest demers nu este lipsit de complicatii .Cateva din problemele legate de consumatori, ce pot aparea in realitate ,sunt urmatoarele :

Acestia sunt foarte diferiti unul de celalalt .

Actioneaza mai degraba emotional decat rational .

Actioneaza diferit in momente de timp distincte ; raspund diferit la acelasi stimul in momente de timp critice.

Pot fi convinsi de dumneavoastra sau de concurentii dumneavoastra.Altfel spus ,invata, si in felul acesta isi schimba atitudinile si comportamentul. mentalitatea consumatorilor

Celebrul caz al Sir Clive Sinclair este  un exemplu de produs lansat a priori  pe o piata insuficient testata si nepregatita. In 1984 acesta a lansat automobilul electri C5 ,ergonomic ,cu un singur loc si complet ecologic. A vandut 8000 de produse ,dar in octombrie 1985 datoriile proiectului au crescut la cateva milioane de lire sterline, iar vanzarile au incetat. Ce a ramas  s-a vandut in pierdere. De ce ? Explicatia  specialistilor de marketing a fost simpla : consumatorii nu au fost pregatiti sa-l cumpere. Nu au fost identificate nevoile de moment ale pietei ,nu s-a gasit o piata alternativa rapid ( ulterior C5 a fost adoptat cu succes in depozite,proprietati particulare si complexe de agrement ) si nu s-a proiectat o strategie promotionala alternativa ( sa fim sinceri : nu putea avea succes un automobil electric capabil sa transporte o singura persoana in acele timpuri ) .

 In concluzie,cercetarea de calitate va spori considerabil sansele de succes ,iar consumatorii si cei patru „P” vor fi in mod sigur ,in viitor, obiect de studiu pentru orice firma care se respecta.

sursa bibliografica : Comportamentul consumatorului – Jim Blythe

Bogdan

Per aspera ad astra